2022년 광군제 매출액 208억원 달성 기염
3개 연구소, 5대 핵심기술 필두로 제품력 제고를 위한 연구 매진
코로나 팬데믹으로 주춤했던 해외 뷰티 시장에서 괄목할 만한 성장을 보인 K-뷰티 브랜드, 글로벌 더마 코스메틱 브랜드 더마펌(DERMAFIRM)의 행보에 귀추가 주목된다. 특히나 자리 잡기 어렵다는 중국에서 5년 만에 극적인 성장률을 기록 중인 더마펌의 성공 이유를 다각도로 살펴보고자 한다.
중국 더마 코스메틱 시장은 지난 5년 동안 연평균 약 30%씩 성장하며, 2022년 유로모니터 기준 약 6조 원 규모의 글로벌 최대 더마 코스메틱 시장으로 급부상했다. 더마펌은 2018년 본격적인 중국 진출 이후 타오바오 등 전통 B2B 채널 영업 위주에서 티몰, 도우인 등 최근 중국 뷰티 시장을 견인하고 있는 주요 온라인 채널로 빠르게 전환하며 유수의 글로벌 및 로컬 더마 브랜드를 제치고 현지 시장에 성공적으로 안착했다. 특히 화장품 선택에 있어 까다로운 중국 Gen Z 세대에게 큰 사랑을 받으며, 2022년 중국 포함 글로벌 시장 내 거래액이 약 1,350억 원을 기록하며 성장 가도를 달리고 있다.
더불어 지난해 중국 최대 쇼핑 페스티벌 광군제 기간 전년 대비 3배 이상 신장한 약 208억 원의 매출을 올렸으며, 소비 심리가 위축된 코로나 시기에도 중국 시장에서만 2020년부터 연평균 60%대 성장세를 보이며 대표 K-뷰티 브랜드로 자리 잡았다. 또한 작년 알리바바 연간 거래액 기준 국내 브랜드 7위, 글로벌 더마 코스메틱 브랜드 중 12위를 차지하는 등 선도적인 글로벌 더마 브랜드로 인정받고 있다.
그렇다면 국내 굴지의 뷰티 기업이나 글로벌 그룹사가 아닌 국내 브랜드 더마펌이 중국 시장에서 눈에 띄는 성과를 이뤄낼 수 있었던 동력은 무엇일까.
■ 탄탄한 인프라 및 5대 핵심 기술 보유한 R&D 경쟁력
첫번째, R&D 경쟁력이 그 이유로 꼽힌다. 2002년 연구 인력 중심으로 시작된 더마펌은 설립 이래 우수한 R&D 역량 기반 자체 개발한 고기능성 더마 화장품을 선보이고 있다. 현재 한국과 중국을 주축으로 일본, 미국, 동남아 등 전 세계 30여 개국에 진출하며 사업영역을 확장하고 있다.
지난 3년간 평균 매출액 대비 4%의 비용을 R&D에 투자하고 있으며, 그 외 외부 바이오 기업의 기술 투자와 제휴도 진행하고 있다. 전체 직원 수의 24%에 해당하는 연구진들이 제품 연구 개발에 매진하고 있다.
3개의 자체 연구소에서는 플랜트 엑소좀, 리포좀, 펩타이드, 마이크로바이옴, LNP 기술 등 브랜드 5대 핵심 기술을 바탕으로 화장품 연구개발에 힘을 쏟고 있다. 더마 사이언스LAB(리포좀, LNP 등 유효성분 전달 기술 및 신제형 연구), 펩타이드LAB(더마펌 자체 생산 고순도 펩타이드 연구개발), 메디컬 디바이스LAB(필러, 스킨부스터 등 병•의원 전용 제품 연구개발) 등 3개 연구소에서 취득한 특허만 해도 총 10건으로, 4건의 신규 출원을 추가 진행 중이다.
또한 원료 생산부터 포장까지 원스톱으로 가능한 최첨단 스마트 팩토리 원주 공장을 필두로 ‘좋은 피부는 만들어진다’는 브랜드 철학을 담아 고순도의 원료를 최적의 성분 함량으로 배합하여 만든 효능과 효과가 우수한 고기능성 더마 제품을 지속해 출시하고 있다.
최근에는 베스트 셀러 ‘울트라 수딩 R4 라인’을 업그레이드한 ‘수딩 리페어 R4 라인’을 선보이며 국내외 소비자에게 주목받고 있다. 기존 라인의 강점인 피부 진정 효과는 물론 피부 자생력 강화와 피부 장벽 개선까지 도와주는 2세대 진정 라인으로, 펩타이드, 리포좀, 플랜트 엑소좀 등 더마펌이 쌓아온 R&D 첨단 기술이 집약되어 브랜드 아이덴티티를 대표하는 라인이다.
■ 현지 최적화 상품 배치 및 유통 플랫폼 다각화
두번째 성공 이유로는 철저한 현지화 전략과 유통 플랫폼 다각화를 꼽을 수 있다. 한국에서 민감성 피부를 위한 저자극 고기능성 제품이 주목받는 것처럼 중국에서도 믿을 수 있는 성분과 탁월한 효능이 강점인 더마 코스메틱 제품의 인기가 높다. 이에 더마펌은 고순도의 원료로 확실한 효능을 선사하는 토너, 에멀전, 클렌저 등 기초 스킨케어 제품을 주력으로 소구했다.
또한 연중 자외선 차단을 중시하는 현지 소비 트렌드에 맞춰 다양한 선 케어 라인업을 집중 육성하고, 적극적인 영업 및 마케팅 활동을 펼친 것이 주효했다는 분석이다. 또 지난해부터 두터운 글로벌 팬층을 보유한 배우 이동욱을 전속 모델로 기용해 브랜드와 제품의 매력을 높인 비주얼 마케팅 효과도 톡톡히 봤다는 평가다.
특히 더마펌은 중국 현지 법인의 사업 역량 강화에 중점을 두고 있다. 작년 하반기에는 중국 온라인 주요 플랫폼인 티몰과 도우인 채널의 총판권을 인수, 직접 운영을 통해 실질 매출 약 1,070억 원, 상각 전 영업이익(EBITDA)은 약 260억 원 수준의 좋은 성과를 만들어 냈다. 올해는 전년 대비 약 50% 이상의 성장을 목표로 영업과 마케팅에 총력을 기울이고 있다.
■ 빅데이터 과학으로 세분화된 소비자 니즈 대응
더마펌은 다각화된 소비자 니즈에 대응하기 위해 데이터 사이언티스트 조직을 신설해 자체 빅데이터 분석 플랫폼을 구축했다. 이를 통해 주요 검색 엔진의 키워드, 소비 패턴은 물론 자사 제품과 경쟁사 제품에 대한 소비자 피드백을 정교하게 분석할 수 있다. 더 나아가 뷰티 시장의 트렌드를 읽고, 제품 개발에 기민하게 반영할 수 있는 시스템을 구축하게 되었다. 더마펌은 신규 조직을 통해 R&D는 물론 더마 코스메틱 브랜드로써 상품 경쟁력도 한층 강화될 것으로 기대를 모으고 있다.
■ 중국을 넘어 글로벌 No.1 더마 코스메틱 브랜드 목표
더마펌의 가파른 성장세는 한국은 물론 중국 외 글로벌 시장에서도 두드러진다. 한국과 해외 시장의 최근 2년간 연평균 성장률이 80% 수준을 기록할 정도다. 특히 일본, 미국 등의 국가는 기존 B2B 중심에서 큐텐·라쿠텐 온라인 몰(일본), 아마존·야미바이 채널(미국) 등 B2C 온라인 채널로 유통망을 확장해 현지 소비자 공략에 박차를 가하고 있다. 이어 쇼피·라자다 등 동남아시아의 주요 온라인 채널에 신규 진출할 계획으로 향후 글로벌 성장세가 더욱 기대된다.
더마펌 한윤재 대표는 “브랜드의 철학이 담긴 고기능성 더마 코스메틱 제품을 선보이기 위한 깊이 있는 연구와 끊임없는 집념이 중국 소비자들에게 진심으로 와 닿은 결과라고 생각한다”며, “앞으로도 R&D에 아낌없는 투자와 함께 최근 시작한 자체 빅데이터 분석 플랫폼을 통해 소비자의 니즈가 담긴 차별화된 고기능성 더마 코스메틱 제품을 선보여 한국과 중국을 비롯하여 글로벌 소비자들에게 인정받을 수 있도록 노력할 것”이라고 전했다.
